BtoB企業のオウンドメディア戦略と成功事例【フラップネクスト式！月問合せ100件UP事例】

「BtoB企業がオウンドメディアを運用することで得られる効果は？」
「BtoB企業がオウンドメディアを運用する際の戦略や成功事例は？」

オウンドメディアの運用を検討しているBtoB企業の担当者の方なら、上記のような疑問を一度は抱いたことがあるのではないでしょうか。

BtoB企業がオウンドメディアを活用し利益を最大化させるためには、オウンドメディアを運用するメリットとデメリットを把握しておかなくてはなりません。

この記事では「オウンドメディアを運用するメリットやデメリット」を解説します。
それだけでなく、「フラップネクスト式のBtoB企業がオウンドメディアを活用する際の戦略」も交えて詳しく解説していきます。

オウンドメディアの活用を検討しているBtoB企業のweb担当者や経営者の方は、ぜひ参考にしてください。

BtoB企業がオウンドメディアを運営すべき理由

現代においてオウンドメディアはBtoB企業に欠かせないマーケティングの手法の1つです。

BtoB企業がオウンドメディアを制作・運用することで、自社サービスやブランドの認知度を向上させることができます。

オウンドメディアを通じて自社製品の特徴や魅力を発信することで、顧客に自社のサービスや製品の存在を知ってもらいやすくなるためです。

また、顧客やパートナー企業からの信頼を獲得しやすくなるのも魅力的なポイントと言えます。
専門性の高い情報や業界におけるリーダーシップを示せるような内容を配信することで、豊富な知見や実績を持つ企業だとアピールできるためです。

オウンドメディアは企業の信頼を獲得したり、認知度を向上させたりすることができる効果的な手法になります。

そのため、売上の向上や顧客と信頼関係を築きたいと考えるBtoB企業は積極的に導入を検討しましょう。

BtoB企業がオウンドメディアを運営するメリットは5つ

BtoB企業がオウンドメディアを運用することで得られるメリットは、以下の5点です。

• 他社との差別化を図れる
• 幅広い顧客層にアプローチできる
• ブランディングに役立つ
• 長期的に安定した集客が可能になる
• 採用活動に利用できる

それぞれについて詳しく解説します。

他社との差別化が図れる

BtoB企業がオウンドメディアを運用することで、「他社との差別化を図る」ことが可能です。

オウンドメディアは現代において欠かせないマーケティング手法の1つですが、実際にこの方法を活用している企業はそう多くはありません。

中にはオウンドメディアの存在自体を知らないBtoB企業もあります。

したがって、今からでもBtoB企業がオウンドメディアを保有することで優位性を示すことができ、競合他社と差別化が図れます。

差別化を図るためには、次のステップでオウンドメディアを運用しましょう。

競合他社もオウンドメディアを利用している可能性があります。

そのため、他社と同じ情報を発信していては、埋もれてしまい差別化を図ることができません。

差別化するためには、競合他社と自社のサービス・製品を比較し、自社ならではの強みをアピールしましょう。

競合のオウンドメディアを調査し、競合にはない自社独自の知見を発信することも大切です。

幅広い顧客層にアプローチできる

BtoB企業がオウンドメディア運用を行うメリットの1つは、「幅広い顧客層にアプローチできる」点です。

オウンドメディアは記事ごとに独自のコンテンツを配信することができます。
そのため、自社サービス・製品に興味がある顕在層はもちろん、潜在層にもアプローチをかけることが可能です。

ちなみに、多くの顧客層にアプローチをかける場合、次のようにそれぞれの層のニーズや課題解決につながるコンテンツの提供をおすすめします。

＜例：法人用クラウド会計ソフトを扱うBtoB企業の場合＞

自社サービスや製品を活用することで企業が抱える課題をどのように解決できるのかを具体的に示した内容のコンテンツを配信しましょう。
課題解決につながることをアプローチできれば集客につながります。

ブランディングに役立つ

BtoB企業がオウンドメディアを運用することで、自社のブランドイメージを強化することが可能です。

オウンドメディアでは記事ごとに独自のコンテンツを配信できます。

文字数に制限がなく、画像や動画の挿入もできるため、専門的な知見をわかりやすく伝えることが可能です。

そのため、顧客の印象に残りやすくなり「⚪︎⚪︎の製品といえば貴社」というブランドイメージの強化に役立ちます。

ブランディングのために利用したいときは、次のコンテンツは必ず作成しましょう。

自社の製品・サービスの情報や顧客にとって有益になるコンテンツを配信することで、自社の認知度を高めることができます。

また、サービスへの取り組み方や価値観、独自のストーリーなどもあわせて配信することで、顧客の信頼や共感を得やすくなるのもオウンドメディア運用の魅力の1つです。

こういった情報を配信し続けることで、自社の価値観や魅力などを顧客にアピールできるため、自社ブランドの魅力を高められます。

長期的に安定した集客が可能になる

BtoB企業がオウンドメディアを運用する最大のメリットは、「長期的に安定した集客が可能になる」点です。

オウンドメディアで質の高いコンテンツを配信し続ければ、検索エンジンのGoogleに良質なサイトだと認められます。

Googleに評価されることで、特定のキーワードで検索したときに、貴社のオウンドメディアが検索結果上部に表示されます。

Googleの上位ページに自社コンテンツが表示され続けるため、広告などを打ち出さなくても長期的に安定した集客を見込むことが可能です。

一般的にwebで集客をする場合、高い費用をかけて広告を打ち出すケースが少なくありません。

一方で、このように長期的に上位表示されるようになれば広告費をかけずに継続して集客をしやすくなるため、経営者の方にとっては非常に大きな利点だと言えます。

採用活動に利用できる

BtoB企業がオウンドメディアを活用した場合、「採用活動に利用すること」も可能です。

例えば、以下のような内容のコンテンツを発信することで、就職希望者に興味を持ってもらいやすくなり、さまざまな人材を確保しやすくなります。

上記のような情報を配信することで、求職者に自社の魅力や、どのような人材を求めているのか具体的に伝えられるためです。

自社が求める人材を多く確保したいと考えるBtoB企業の方は、採用活動を行う際に積極的にオウンドメディアを活用してみてください。

また、オウンドメディアを運用することで得られるメリットをより詳しく解説した記事もあわせてご確認ください。

BtoB企業がオウンドメディアを運営するデメリットは2つ

BtoB企業オウンドメディアを運用することでさまざまなメリットを得られる一方、デメリットとなる要素もあります。

具体的にBtoB企業がオウンドメディアを運用するデメリットは、以下の2点です。

・投資期間が長く継続的な取り組みが必要
・専門性の高いスキルが必要

それぞれについて詳しく解説していきます。

投資期間が長く継続的な取り組みが必要

オウンドメディアの運用は、開始してすぐに成果が出るものではありません。

基本的にGoogle側から質の高いコンテンツだと認められるまでにかなりの時間がかかるため、ユーザーに認知されるまでに最低でも半年は必要です。

また、継続的に以下のようなオウンドメディアの取り組みを行わないと、いつまで経っても効果は現れません。

このため、企業はこれらのデメリットを踏まえつつオウンドメディアの運用に取り組むようにしてください。

仮に、自社だけで行うのは難しい場合はオウンドメディアに詳しいプロに相談・依頼を検討しましょう。

オウンドメディアに詳しいプロに相談し、一部実行してもらうことで、効率的に利益をあげられるオウンドメディアを作成できます。

外注には費用がかかりますが、自社で手探りで運用するより、節約につながります。

フラップネクストでは、「自社で運営できるようノウハウを教えてほしい」「構築・戦略立ての部分のみお願いしたい」など、貴社のご要望に合わせた支援が可能です。
予算に合わせオーダーメイドの支援を実行しておりますので、ぜひお気軽に現状の課題をご相談ください。

無料で自社の課題を相談する

専門性の高いスキルが必要

オウンドメディアを運用するデメリットの1つが、「専門性の高いスキル」が必要であることです。

ターゲット層に価値を提供するためには、品質の高いコンテンツを制作する必要があります。

その際、以下のようにさまざまな分野の専門的なスキルと知見が必要です。

また、自社のオウンドメディアのコンテンツがGoogleの検索エンジンで上位表示されるようSEO対策を行う必要もあります。

そのため、SEOに関する専門知識も身につけなければなりません。

上記のスキルを保有せずにオウンドメディア運用を行なった場合、ただ無駄な手間や時間をかけただけで求める成果が得られないことがほとんど。

したがって、オウンドメディアを運用する際は、専門知識を持つ人材を集めてから運用を開始しましょう。

BtoB企業がオウンドメディアを始める6つの手順

BtoB企業がオウンドメディアを始める際の手順は、以下の通りです。

• ゴールを設定する
• ペルソナを設定する
• カスタマージャーニーを設定する
• キーワードの徹底調査
• サイトを構築する
• コンテンツ作成する

ここでは、上記の手順について詳しく解説していくので、これからオウンドメディアを始めるBtoB企業の方は参考にしてみてください。

オウンドメディアを始める手順①ゴールを設定する

BtoB企業がオウンドメディアを始める場合、まずは「明確なゴールを設定する」ことが重要です。

事前に明確なゴールを設定することで、コンテンツの方向性を決めることができます。

例えば、自社のブランディング向上をゴールに設定する場合は以下のようにやるべき施策が見えてきます。

オウンドメディアの運用を開始する際は、必ず社内で目標を明確にし、目的達成に向けて投下するコンテンツの方向性を定めましょう。

オウンドメディアを始める手順②ペルソナを設定する

オウンドメディア運用のゴールを設定した後は、ペルソナの設定を行います。

ペルソナとは、自社がターゲットとする顧客の具体的な姿を想定した人物像のことで、この情報を明確に定めることで効果的なコンテンツを見つけることができます。

例えば、以下のようにペルソナを設定し、コンテンツを作成できます。

オウンドメディアを運用する場合、ペルソナの設定は非常に重要な要素となります。

どのような方に向けてアプローチをかけていくのか定めておきましょう。

オウンドメディアを始める手順③カスタマージャーニーを作成する

ゴールとペルソナの設定が完了した後は、カスタマージャーニーを制作します。

カスタマージャーニーとは、ユーザーが自社のオウンドメディアに訪れるまでの導線を可視化したものです。

事前にカスタマージャーニーを作成することで、以下の内容がわかります。

上記のプロセスを可視化できるため、「どのようなキーワードでコンテンツを作るべきか」を定めることができます。

ちなみに、カスタマージャーニーを作成する際は、以下のポイントに注視して制作しましょう。

実際にはユーザーの状況は、情報収集中なのか、改善方法を検討している最中なのかなど、さまざまなフェーズに分けることができます。

各フェーズをまとめたカスタマージャーニーの作成方法は、下記の動画からご確認ください。

オウンドメディアを始める手順④キーワードの徹底調査

カスタマージャーニーの作成後は、ターゲットが検索するキーワードを徹底的に調査します。

キーワードとはGoogleやYahooなどでユーザーが検索するワードのことです。
ユーザーが検索する可能性があり、ユーザーと接点を持てるキーワードを洗いだしましょう。

キーワードを調査することでターゲット層に合ったコンテンツを作成できるため、狙ったユーザーに記事を見てもらいやすくなります。

ちなみに、キーワード選定を行う際は、優先順位を決めておくことも重要です。

ターゲットが検索するキーワード候補全てに対してコンテンツを作ることが理想ではありますが、コストや人員が不足する可能性があります。

また、インプレッションは多くても、順位を獲得しづらかったり、CVにつながりにくかったりするキーワードもあります。

そのため、売上に直結しやすく、高順位を狙いやすいキーワードに着目し優先順位をつけてみましょう。

オウンドメディアを始める手順⑤サイトを構築する

上記までの手順が完了したら、決定した材料をもとにオウンドメディアサイトの構築を行います。

具体的には、事前に決めたサイトの着地地点やターゲット層、コンテンツカテゴリーなどに沿ってサイトマップを作成して、自社の目的に合ったオウンドメディアサイトを構築する形です。

自社の目的に合ったオウンドメディアサイトを構築するためには、サイトマップの作成が重要になるので覚えておきましょう。

なお、オウンドメディアのサイトを構築する際は、デザインにこだわることも重要です。

サイト全体の色使いや文字フォント、記事の配置などは、ターゲットからの印象を大きく左右するので侮ってはいけません。

オウンドメディアサイトの構築をする際は、どのようなデザインがターゲットの印象に残りやすいのかなどを調査したうえで、決定した材料にあったサイトを制作するようにしてください。

オウンドメディアを始める手順⑥コンテンツ作成する

上記までの手順が完了したら、最後にコンテンツの作成を行います。

事前に調査したキーワードに沿ってコンテンツ記事を作成することで、GoogleやYahooなどの検索上位を狙うことができ、自社のブランディングや集客につなげることが可能です。

そのため、ターゲットとなる顧客のニーズを満たす内容や独自の専門知識を活かした記事を作成するようにしてください。

こういった内容の記事を数多く制作・配信することで、ターゲット層や潜在的なニーズ層にアプローチすることができ、オウンドメディア運用を成功に導くことができます。

BtoB企業がオウンドメディア運用を成功させる5つのポイント【フラップネクスト式成功戦術】

BtoB企業がオウンドメディアを活用する際は、以下の5つのポイントに注視して運用するのがおすすめです。

• 目的・ターゲットを明確に設定する
• ユーザーのニーズからキーワード選定する
• SNSと連動する
• 中長期視点で運用できる体制を構築する
• 定期的にSEO対策を改善していく

ここでは、フラップネクストが企業の業績を飛躍的に向上させた戦略も交えて解説していくので、効果的にオウンドメディアを運用したいと考えるBtoB企業の方は参考にしてみてください。

目的・ターゲットを明確に設定する

前項の手順でも解説しましたが、オウンドメディアを作成する際は、まず「目的とターゲットを明確に設定」することが大切です。

目的とターゲットがブレてしまうと、いくらコンテンツを発信してもターゲットのニーズに刺さらず目的を達成できません。

具体例を上げると、設定する目的やターゲットによって、配信・作成すべきコンテンツは以下のように内容が異なります。

上記からわかるように目的やターゲットが複数設定されており、さまざまな方向性のコンテンツが混在していると、ユーザーは次の心境に陥ります。

貴社の利益に直結しないオウンドメディアとなってしまうため注意しましょう。

ユーザーのニーズからキーワード選定する

コンテンツのキーワードを選定する際は、見込み顧客のニーズに合ったワードを選ぶことが重要です。

見込み顧客が普段検索していると考えられるキーワードを理解して選定することで、仮に検索ボリュームが少ないキーワードであってもCVアップにつなげることができます。

なお、キーワード選定を行う際は、以下のポイントに注視するのがおすすめです。

上記のポイントに注視してキーワード選定することで、自社のターゲットに合ったコンテンツを作成することができます。

具体的なキーワード選定の方法は、下記の動画で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

SNSと連動する

オウンドメディアは、自社のSNSと連動させながら運用していくのがおすすめです。

前項でも解説した通り、オウンドメディアは検索から流入までに半年程度の時間がかかると言われています。

公開したばかりのコンテンツの場合、自然検索からユーザーを集めることは難しいでしょう。

その点SNSは、短期間でリーチの拡大に期待ができるツールです。

フォロワー数が少ない状態であっても、多くのユーザーの興味を引くような投稿をすることで、多くの方に拡散されやすい特性があるためです。

SNSを併用して、オウンドメディア立ち上げ初期の流入数を獲得しましょう。

また、SNSやWeb広告など、さまざまな媒体を活用して集客したいときには、Webコンサル会社への相談をおすすめします。

中長期視点で運用できる体制を構築する

オウンドメディアの運用を行う際は、「中長期視点で運用できる体制を構築する」ことが重要になります。

記事コンテンツを作成・公開してもすぐに検索エンジンで上位表示されるわけではなく、効果が出るまでにかなりの時間を要するためです。

オウンドメディアは短期間で成果がでるweb広告とは性質が異なり、効果が出るまで半年から1年程度かかると言われています。
中長期で継続的に運用できる体制を社内で整えておく必要があります。

仮に、体制を構築せずに運用を開始した場合、予算やリソースが不足し、プロジェクト自体が頓挫してしまうことも。

このため、オウンドメディア運用を行う際は、SEOやライティング、コンテンツ制作などの専門的な知識を保有する人材と、予算を確保し十分な体制を整えてから実行しましょう。

定期的にSEO数値を測定しリライトする

オウンドメディア運用を行う際は、「定期的にSEOの数値を測定しコンテンツのリライトを実施する」ようにしましょう。

Googleのアルゴリズムや、コンテンツに記載した情報は常に変化しています。

検索エンジンに良質なコンテンツだと認識され続けるためには、定期的な内容のアップデートが必要です。

上位表示されたからと満足してしまい10位以内に入った記事のメンテナンスを施さなかった場合、あっという間に順位が下がってしまいます。その分顧客の流入数も減少してしまうでしょう。

そのため、配信した記事のSEO数値を定期的に分析したうえで改善点を洗い出し、リライトを実施することが大切です。

BtoB企業のオウンドメディア成功事例2選｜月100件問合せUP！フラップネクストの独自事例

BtoB企業のオウンドメディア運用に活用できるフラップネクストの成功事例を2つ紹介します。

• 月間の問合せ100件を獲得した成功事例
• 広告データ・オフライン営業を活用しお宝キーワードの獲得に成功した事例

どちらの事例も非常に効果の高い方法になっているので、ぜひ参考にしてみてください。

月間の問合せ100件を獲得した成功事例

オウンドメディアの月間問い合わせ件数が100件弱を獲得した成功事例をご紹介します。

この事例の成功要因は「CVにつながるキーワードからしっかりとコンテンツを制作」した点です。

具体的な手順は、以下の通りになります。

上記とは別に記事制作のオペレーションを整えたことで、質の高いコンテンツを作成することができました。

結果として月間100件を超える問い合わせ数を獲得することができました。

なお、以下の動画でこの事例について注目したポイントについて詳しく解説しているので、あわせて参考にしてみてください。

広告データ・オフライン営業を活用しお宝キーワードの獲得に成功した事例

広告データやオフライン営業を活用してお宝キーワードの獲得に成功した事例を紹介します。

この事例の成功要因は、以下の2点です。

オフライン営業での会話にて、ツールでは分からないニーズやなぜ問い合わせに至ったのかなどを知ることができました。

上記を実際にSEOの定性的な分析に落とし込んでキーワードを確保した結果、ユーザーのニーズを解決しCVに直結するコンテンツ制作に成功しています。

キーワードを抽出するツールの使用だけでなく、広告やオフラインの会話から、ニーズに合ったお宝キーワードを見つけることも非常に大切です。

なお、この事例に関する詳しい概要は下記の動画で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

BtoB企業がオウンドメディアを運用する際のよくある質問

BtoB企業がオウンドメディアを運用する際のよくある以下の質問について回答していきます。

・BtoB企業がオウンドメディアを活用して営業する方法は？
・BtoC企業のオウンドメディアの成功事例は？

回答内容を読んでオウンドメディア運用を実施する際の参考にしてみてください。

BtoB企業がオウンドメディアを活用して営業する方法は？

BtoB企業では、オウンドメディアは集客に活用できるだけでなく、下記の方法でも営業時に活用することができます。

特に、オウンドメディアに成功事例を掲載しておけば、「このような成果が出ます」と営業時に資料として生かすことが可能です。

資料を作成する手間やコストの削減にもつながりますので、ぜひ取り組んで見て下さい。

BtoC企業のオウンドメディアの成功事例は？

歯科サイトのSEO対策を行ったことで流入率が3倍近く増加した成功事例を紹介します。

この事例で実施した施策は、下記の2点です。

まず、基本的なSEO対策を行なってから被リンクの獲得を行いました。

具体的には、マイナス部分を無くすために基本的なSEO対策を行ってから以下の内容を実施。

上記により被リンクを獲得したことで、流入率が3倍近く増加しCV率も向上させることができました。

この事例に関する詳しい施策については、下記の動画で詳細に解説しているので、あわせて参考にしてみてください。

ポイントを理解してBtoB企業のオウンドメディア運用を成功させよう

BtoB企業がオウンドメディアを運用することで、多くの顧客にアプローチしたり、自社のブランディングを向上させたりなど、さまざまな効果を得ることが可能です。

しかし、ただ闇雲にオウンドメディアを運用するだけでは、望むような結果につなげることができません。

成功につなげるためには、以下の5つのポイントに注視して運用する必要があります。

上記のポイントを押さえることで、自社が望む結果につなげることができます。

オウンドメディア運用を成功させたいと考えるBtoB企業の方は、ぜひこの記事で解説した内容を参考にしてみてください。